Promoción inmobiliaria y promocion delegada

¿En qué consiste la promoción delegada? ¿Por qué surge este modelo de negocio y qué le ha llevado a ser la tendencia durante el último año? ¿Qué ventajas supone? Y, ¿quiénes son los beneficiarios de dichas ventajas? En este artículo intentaremos dar respuesta a estas preguntas, haciendo un recorrido inicial por el proceso habitual de una promoción inmobiliaria.


Como imagino muchos de nuestros lectores sabrán, en un proceso habitual de promoción, participan tres agentes. En primer lugar, la promotora inmobiliaria, quien impulsa, planifica y financia una obra de edificación y, por lo tanto, es la encargada de comprar el suelo que soportará dicha obra, siendo a la vez la responsable civil de los defectos futuros que pudiera contener la misma. En segundo lugar, la constructora inmobiliaria, encargada de ejecutar la obra designando los recursos y medios oportunos. Y por último, la agencia inmobiliaria, cuya labor es comercializar el producto inmobiliario definitivo. Actualmente, gran número de empresas integran a estos tres agentes bajo una misma denominación, lo que puede inducir a cierta confusión.
Si nos retrotraemos a unos 20 años atrás, podemos observar que nos situamos en un periodo de auge económico con fácil acceso a financiación a bajo coste,  amplia oferta de suelo y crecimiento de la demanda de viviendas. Este “fácil” acceso al suelo implicaba una necesidad esencial de ser competitivo en relación a los costes de construcción, y en general en las habilidades de gestión de la promotora para conseguir un margen óptimo y el éxito de la operación. Si estudiamos la cadena de valor de una promoción inmobiliaria en aquel entonces, el coste del suelo no representaba más del 30% sobre el precio final de la venta.
Sin embargo, justo antes del boom inmobiliario, el coste del suelo representaba más del 50% sobre el precio total de la venta, lo cual relegaba a un segundo plano la calidad de la gestión de las promotoras. La promoción se decidía en la compra del suelo.
El auge actual de la promoción delegada se debe a los efectos del boom inmobiliario: la banca es dueña de gran cantidad de suelo inmobiliario, que no ha podido vender por las circunstancias del entorno socio-económico, y de cuya gestión no es experta pues no es su core business. Es aquí donde entra en juego la promoción delegada: la banca ocupa el puesto de la promotora inmobiliaria, y contrata a una entidad inmobiliaria para cubrir el proyecto de construcción de las viviendas o el producto inmobiliario en cuestión. De esta forma, la entidad inmobiliaria recibe un porcentaje por desarrollar las viviendas y comercializarlas, pero no asume ningún tipo de riesgo, pues el propietario es el banco.
En el ámbito específico de la promoción delegada, que el partner escogido por la banca aporte valor en el control y ajuste de los costes de construcción vuelve a ser esencial. Evitar las desviaciones de los costes de construcción es crucial, la experiencia en negociar con proveedores y la transparencia de todo el proceso, un must.
Como bien dijo Winston Churchill, “El optimista ve oportunidad en cada peligro; el pesimista ve peligro en cada oportunidad”. En Eneas somos optimistas, y partimos de la filosofía de buscar oportunidades y sinergias ante la posible adversidad del mercado; oportunidades en las que ofrecemos la aplicación de nuestro expertise, nuestra rigurosa metodología de trabajo y destreza en la negociación, con el fin de caminar de la mano del cliente para alcanzar un éxito win-win.

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