En este artículo vamos a tratar de explicar y objetivar en pocas líneas el papel fundamental que juega en cualquier transacción algo tan intrínsecamente subjetivo como es el factor humano; tanto desde un punto de vista puramente formal como desde un punto de vista de su incidencia y determinación en el éxito o fracaso de una transacción; y el papel determinante que juega otro factor humano, en este caso el asesor externo, para superar y facilitar las adversidades y puntos críticos en una operación de M&A.
Empecemos por desgranar algunos aspectos fundamentales del factor humano en cualquier otra operación corporativa. Aunque hablamos de fusiones o compras de empresas, lo que hay detrás, más allá de las cifras, de los contratos, de los planes de negocio, son personas. Personas que en primer lugar tienen que ponerse de acuerdo y en segundo lugar tienen que ejecutar y desarrollar el día a día de esa operación. Son las personas quienes en último lugar van a poner encima de la mesa, consciente o inconscientemente, sus preocupaciones, sus temores, su manera de pensar, su humor, su carácter, su ego. Y son personas quienes finalmente llevarán a cabo lo que se disponga en el plan de negocio.
Las personas que toman las decisiones, las que deciden comenzar una transacción y finalmente la cierran con éxito (o con fracaso en algunas ocasiones), los dueños, los socios, los empresarios, los directivos, etc; son individuos que a su carga de trabajo habitual, a su día a día, deben sumar la presión y exigencia propias de estar involucrados en menor o mayor medida en una operación de M&A. Y en muchas ocasiones son personas muy capacitadas para ejecutar y desarrollar no solo su labor sino los retos más imbricados posibles; pero que en un proceso de compraventa o fusión, se enfrentan a desafíos nunca antes experimentados, se posicionan frente a personas que muchas veces aparentan buscar justo lo contrario que ellos.
Llegados a este punto es importante resaltar que cuando hablamos de una operación de este tipo, tenemos frente a frente a personas con un mismo objetivo de doble vertiente, unos quieren comprar, otros quieren vender. Y es esa doble cara de una misma moneda, la transacción, la que da la impresión de que existe una distancia inseparable entre ambas partes, cuando en realidad todos buscan lo mismo. Estamos hablando al fin y al cabo de personas que se enfrentan a situaciones de estrés, que se sienten puestas a prueba en muchas ocasiones, que ven en la otra parte a un adversario al que “vencer” para lograr el objetivo, y que tienen sus sentimientos, su ego, y sobre todo, viven un proceso que no deja de ser una montaña rusa emocional.
Aunque estemos hablando de operaciones de compra-venta o fusión de empresas, con un componente financiero superlativo; a las personas situadas a ambos lados de una transacción normalmente les separan muchas cuestiones más allá del puro precio de la operación. La posible diferencia generacional, las veces que anteriormente se hayan enfrentado a operaciones similares o simplemente cuestiones tan aparentemente banales como la forma de hablar, el tono empleado o un chiste mal entendido son también claves que pueden dilatar una operación en el tiempo o incluso bloquearla y abocarla al olvido. Nos encontramos en situaciones donde el estrés, una mala reacción, una contestación airada o simplemente no dar una respuesta inmediata al teléfono o a un correo electrónico pueden provocar que toda la operación salte por los aires. Incluso en un país tan pequeño (geográficamente hablando) como España, las diferencias culturales que pueden existir entre un empresario manchego y un directivo cántabro pueden afectar a una transacción.
En este contexto, donde las personas son los auténticos engranajes que hacen que una transacción llegue a buen puerto, es imprescindible contar con la labor de un asesor externo, que engrase, desatasque y coloque todas las piezas en su sitio para que el mecanismo de la operación funcione.
Muchas veces se dice que cada persona es un mundo, con diferencias muy acusadas entre individuos, y sobre todo con la subjetividad de la percepción de cada uno. Las empresas no se compran ni se venden por si solas, sino que son personas, subjetividades, opiniones, caracteres, las que negocian y acuerdan las transacciones. Por ello, mantener un entorno de negociación adecuado, eliminando la subjetividad de cada, marca la diferencia entre la incertidumbre y el éxito.